Продажи растут, а прибыль падает: куда уходит маржа на Amazon

Знайте прибыль на единицу после всех расходов

Валовой маржи недостаточно. Вычтите реферальную комиссию Amazon и комиссию за fulfillment, рекламу, возвраты, хранение и себестоимость товара с доставкой. За пределами США и Канады помните, что цена обычно включает VAT или GST.

Делайте это ежемесячно и по каждому товару. При масштабировании маленькие ошибки накапливаются.

Держите запас маржи

Тонкая маржа не оставляет места для ценовой войны, изменения комиссий или неудачного месяца в рекламе. Посчитайте, что будет при более низкой цене или более высоком ACoS, до того как это случится.

Следите за TACoS

Если общие рекламные расходы растут быстрее общих продаж, маржа сжимается, даже когда выручка растёт. Проверьте, не теряете ли вы органические позиции по главным запросам.

Не допускайте out of stock

Out of stock стоит продаж и часто органических позиций, которые потом приходится возвращать рекламой. Планируйте дозаказы по скорости продаж и срокам поставки, со страховым запасом, – и избегайте затоваривания, которое добавляет расходы на хранение.

Модули для этого этапа

• Симулятор прибыли – Посмотрите, как цена, себестоимость, реклама и конверсия меняют прибыль и точку безубыточности.
• Отчётность и юнит-экономика – Продажи, комиссии, реклама, себестоимость и прибыль – по товарам и брендам, с объяснением изменений.
• Прогноз продаж и пополнения запасов – На сколько хватит запасов, когда и сколько дозаказывать – при нескольких сценариях спроса.

Другие гайды

• Не уверены, что ниша того стоит
• Конкуренты демпингуют
• Мало органического трафика